Guia completo de execução no PDV

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Mesmo com o crescimento do e-commerce e marketplaces, o PDV continua sendo um dos principais players de compra dos brasileiros. Uma pesquisa feita Fashion Trends, do Google, mostrou que 33% dos entrevistados afirmaram gostar de comprar em lojas físicas para tocar e experimentar produtos.

As medidas de isolamento adotadas este ano em função da pandemia podem ter alterado momentaneamente esse cenário, mas não excluíram e nem vão excluir os pontos de venda do radar. Eles continuam sendo uma opção para quem gosta de viver a experiência de ir à loja física, tocar nos produtos e para quem precisa do item imediatamente e não tem tempo para aguardar a entrega.

Por isso, é muito importante saber como organizar o PDV de forma estratégica, que impulsione as vendas. Neste post, trazemos um guia completo sobre o assunto. Confira!

1. Qual a influência do padrão de compras no PDV?

Inconscientemente, seguimos alguns padrões de consumo que impactam na maneira com que escolhemos os produtos que serão comprados. Fatores como cultura, classe social, idade e estilo de vida podem mudar totalmente o comportamento de um cliente dentro de um ponto de venda, fazendo com que ele escolha determinado item.

Em 85% dos casos, a decisão de compra só acontece no PDV, segundo estudos da Point of Purchase Advertising Institute. Por meio de estímulos sensoriais pensados de maneira estratégica, é possível estimular e induzir o desejo de compra, aumentando o faturamento em uma categoria específica.

Além disso, o consumidor está mais exigente e valoriza o atendimento personalizado. Outro ponto importante a ser destacado é a criação de diferenciais para que o cliente não compre do concorrente.

O ponto de vendas, portanto, deve ser um local pensado para deixar o consumidor à vontade, apresentar os produtos de maneira inteligente a fim de incentivar a compra e trazer pontos de destaque para que essa pessoa volte a comprar na loja. Vale a pena investir em experiências marcantes, para cativar e engajar o cliente.

2. Como criar estratégias de campo para o PDV?

O primeiro passo para ter uma boa conversão no ponto de venda é estabelecer estratégias inteligentes, que considerem a necessidade dos clientes, oferecendo os produtos de acordo com as demandas e as expectativas.

Seguindo um princípio básico de trade marketing, é importante manter o foco no comprador. Ou seja, é ele quem determina o que e como será vendido, embora não saiba disso e nem tenha participação ativa nessas decisões.

Vamos separar então alguns passos para a criação de uma estratégia eficiente.

2.1. Conheça o público-alvo

Após a citação da importância do foco no cliente, fica fácil entender porque conhecer bem o público-alvo é necessário. 

Apenas sabendo das demandas das pessoas, dos comportamentos de consumo e das condições impostas pela localização geográfica e pelas condições socioeconômicas das pessoas que frequentam o seu estabelecimento, é possível criar estratégias capazes de trazer resultados relevantes.

Considerar esses aspectos ajudam não só no planejamento do ponto de venda, como a fazer compras mais inteligentes nos próximos pedidos, adquirindo itens que realmente terão demanda.

Conhecer os seus consumidores também auxilia para uma comunicação eficiente, com cores, linguagens e termos que conversem com esse público.

2.2. Tenha um sortimento adequado

Uma pesquisa realizada pela Nielsen apontou os aspectos que mais influenciam a decisão de compra em um PDV. Entre as cinco respostas mais citadas, três relacionam-se diretamente ao sortimento dos produtos: alta qualidade (57%), produtos em estoque (54%), ter à disposição itens que são necessidades do cliente (50%).

Por isso, é importante dispor dos itens procurados, garantir que eles estejam sempre presente nas gôndolas e que tenha uma boa abrangência de marcas de qualidade, para que o cliente compre na sua loja e retorne se precisar de algo.

2.3. Pense nas gôndolas e nas embalagens

Organizar os produtos de maneira atraente é essencial para pensar em uma estratégia para o seu PDV. Por isso, saiba como calcular o share de gôndola, definindo como os produtos de diversas marcas serão distribuídos.

A cor e o design das embalagens também contam na hora de fazer esse planejamento, assim como a possibilidade de transporte e de manuseio. Pensar se o produto pode ser empilhado, se não será confundido com outra marca de visual semelhante, entre outros aspectos, é importante para uma estratégia de campo bem-sucedida.

2.4. Avalie a estratégia de distribuição e no potencial de vendas

Lembra do primeiro passo que citamos: pensar no público-alvo? Um ponto indispensável do planejamento é pensar se o produto será aceito pelas pessoas da região, se o custo está adequado e qual o canal (ou canais) de distribuição são os mais indicados para a mercadoria.

Também vale a pena pensar se é um produto de saída rápida ou se tem um ciclo mais longo. Partindo dessa informação, o PDV pode ser organizado de maneira inteligente, dispondo de poucos itens em exibição ou de um volume maior.

2.5. Pense na interação dentro do PDV

O ponto de venda precisa de uma comunicação eficiente para que a estratégia de venda dê certo. Para isso, é importante pensar em meios e materiais que ajudarão na apresentação dos produtos.

As suas gôndolas estão localizadas de forma a permitir a colocação de materiais visuais que conduzam o cliente? Há espaço para a presença de promotores que ofereçam degustação, para divulgar o produto?

Essas questões devem ser avaliadas na hora de pensar nas estratégias de campo, utilizando o espaço físico da melhor maneira possível para atingir os objetivos de faturamento.

3. Como aliar merchandising e vendas?

Para entender melhor como unir esses dois aspectos tão importantes, vamos partir do conceito de merchandising, técnica usada para proporcionar informação e visibilidade ao produto.

Se considerarmos o PDV como um ponto de contato com o cliente, pelo qual ocorre o relacionamento entre consumidor e mercadoria, fica claro o papel do merchandising para aumentar as vendas.

Essa estratégia pode ser usada para promover uma conexão mais intensa, com o uso de experiências sensoriais.

Podemos usar como exemplo a aromatização. Em algumas lojas de roupa de cama, há o uso de um aroma específico que remete à sensação de conforto e proteção, qualidades buscadas pelos clientes quando procuram esse artigo. Logo, o produto adquire automaticamente essas características.

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A percepção visual também é muito importante para as vendas. Vitrines bonitas e prateleiras com o visual agradável ajudam muito a despertar o desejo de consumo no visitante.

Como aplicar, então, esses conceitos no PDV? A localização estratégica de produtos, o uso da entrada da loja como ponto nobre, e até a valorização do cheiro de produtos (se possível, aliada à degustação) são maneiras de despertar o desejo e aplicar o merchandising para destacar o ponto e aumentar as vendas.

4. Como criar um planograma?

Os padrões de comportamento definem não só como consumimos, mas também como buscamos os produtos nos PDVs. Sabendo disso, é possível adotar metodologias para otimizar a rotatividade de alguns itens, facilitando a localização e a compra.

Essas metodologias são aplicadas com o uso de um planograma, que traz um planejamento de como os produtos devem ser dispostos nas prateleiras. A elaboração dessa estratégia considera a categoria, o sortimento, marcas, aromas, preços, tudo em prol de um posicionamento na prateleira que favoreça o consumo desejado.

Destacamos aqui algumas ações para a estruturação de um planograma.

4.1. Considere o gerenciamento por categoria

Organizar os produtos por categoria é o primeiro passo para um planograma eficiente. Esse gerenciamento é baseado nas características dos produtos como lucratividade, concorrência, participação de mercado, percepção do consumidor, entre outras.

Com essas informações, o ponto de venda pode ser organizado de acordo com as demandas, eliminando os itens com baixa procura e aumentando as margens de lucro do negócio.

4.2. Exiba os produtos mais lucrativos na frente

Os itens mais procurados pelo consumidor geralmente proporcionam margens maiores de lucro, graças ao volume de vendas. Por isso, eles devem ser exibidos bem na frente das prateleiras, de preferência na altura dos olhos.

Geralmente esses produtos são os de marcas mais conhecidas, que têm uma forte tradição no mercado ou que estão em alta graças a uma ação publicitária bem-sucedida.

Assim, quando o cliente chegar à gôndola vai logo encontrar essa marca e colocar o produto no carrinho, alavancando ainda mais o faturamento.

4.3. Promoções em pontos estratégicos

Produtos em promoção também devem ser evidenciados, agilizando o consumo e deixando clara a sensação de vantagem para os clientes. Por isso, devem ser colocados nas pontas da gôndola, para que a visualização seja rápida.

Tanto cuidado deve-se ao fato de que os produtos em promoção geralmente estão próximos do vencimento ou têm um estoque muito alto, justificando a necessidade de vendê-los o mais rápido possível.

Outra estratégia interessante é posicionar esses itens em pontos centrais, pelos quais os consumidores obrigatoriamente passam quando estão fazendo as compras. É uma maneira de assegurar que a promoção não fique despercebida.

4.4. Produtos mais vendidos em locais distantes da entrada

Itens que são sempre procurados, como pães e carne, devem ser posicionados nos pontos mais distantes da entrada. Isso porque o cliente, ao buscar pelo produto, precisará passar pelos corredores e assim, acaba lembrando de um item que está acabando em casa, aproveitando uma promoção ou até mesmo fazendo uma compra por impulso.

Quanto maior a dificuldade para acessar essas mercadorias essenciais, maior a exposição aos itens que o lojista tem interesse em impulsionar as vendas.

5. Como ter agilidade na análise de dados?

Por mais que uma estratégia seja bem pensada, sem um controle exato da entrada e saída de mercadorias de maneira detalhada, fica difícil avaliar se as ações estão trazendo o resultado adequado.

A análise do planejamento requer uma gestão de produtos eficiente, com total clareza sobre o que foi vendido, o que tem em estoque e qual o posicionamento de cada marca em relação ao concorrente, dentro do mesmo PDV.

Essa gestão também ajuda a compreender se as promoções trouxeram resultados e se novas organizações da gôndola promoveram, de fato, um aumento nas vendas.

Também é importante contextualizar esses dados, para que eles façam sentido dentro de uma análise fria sobre a performance do estabelecimento e traga insights úteis para os próximos planejamentos.

Para isso, vale a pena pensar na tecnologia como aliada. Soluções digitais podem ajudar a estruturar um PDV interessante para o cliente e rentável para o lojista, com o investimento em plataformas que ajudem a controlar o estoque e a entender a demanda por determinados itens.

A partir desses dados, é possível organizar as próximas compras, avaliar se o planejamento atual está funcionando e pensar em novas abordagens.

Essas plataformas também permitem uma avaliação mais ágil, aproveitando a sazonalidade dos produtos e a implantação de novas ações em tempo hábil.

6. Qual a importância dessas estratégias?

Potencializar a presença das marcas no PDV é a melhor maneira de chamar a atenção dos produtos que o lojista precisa destacar, criando um diferencial no estabelecimento.

Vale destacar que não se trata apenas de ajustes pontuais, mas de toda uma estrutura pensar com um único objetivo: estimular um bom volume de vendas. Lembre-se também que as experiências no local impactam os resultados e devem receber uma atenção especial.

Vamos citar um exemplo prático? Dificilmente você sentiria confiança para comprar comida em um local sujo e mal organizado. Não basta ofertar os produtos, é preciso passar segurança e oferecer a melhor infraestrutura possível para que o ambiente seja agradável e convidativo.

As estratégias cuidam não só do ambiente, mas também buscam criar uma ligação emocional com o consumidor, para que ele se sinta atraído para comprar no seu ponto de venda e dê maior atenção aos produtos que devem ser vendidos em menos tempo.

Ficou mais claro como funciona a execução de estratégias no PDV, sua importância e como fazê-las? Todos esses recursos baseiam-se em conceitos de trade marketing e de merchandising, portanto, vale a pena pesquisar sobre essas práticas se quiser se aprofundar no assunto.

E você, usa algum recurso especial para incentivar a venda no seu comércio? Percebe alguma prática que funciona pra você, enquanto consumidor? Deixe um comentário no post!

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